この記事では、アフィリエイトに活用できる、意識レベルや購買決定のプロセスについて解説しているとん
みなさんは記事を書く際に、どれくらいのことを意識しながら取り組んでいますか？
ブログアフィリエイトというものは、仕組みとしては記事を書いて公開するというシンプルなものですが、実は非常に奥が深いです。
ネットビジネス初心者の方にはまだ早いと思いますが、ブログアフィリエイトでも本格的なマーケティングの勉強をしていかないと、周りと差をつけることができなくなります。
その原因は昨今の副業ブームにあります。
副業ブームによって、ラクに稼げそうに見えるブログアフィリエイトを始める方が非常に増えているのです。
そのため、ぽっとでの素人が簡単にブログで稼げるという時代ではなくなっています。
いくらブログアフィリエイトとはいえ、これはれっきとしたビジネスですので、読み手のことを考えて記事を書く必要があるということは覚えておきましょう。
そこで今回の記事では、ブログ読者が持っている５つの意識に目を向けて、購買決定のプロセスについて解説していきたいと思います。
ブログを訪れるユーザーには色々な方たちがいます。
全員が同じ意識を持って記事を閲覧しているわけではありませんので、その点を学んでいきましょう。
５つの購買決定プロセスとは？
ユーザーが商品を買うまでのプロセスを知りたいぷう
まずは５つの購買決定のプロセスについて解説していきます。
これは広告の収益モデルによると思いますが、大きく収益化するためには、ユーザー（消費者）になにかしらの商品サービスを売らなければいけません。
クリック型広告や無料オファー系の広告で稼ぐことももちろん可能なのですが、どうしても単価が低いというデメリットがあります。
なので、ブログで大きく稼ぎたいなら有料商品の販売は必須です。
自分で商品を売る場合は売り上げが全て自分に入り、他人の商品をアフィリエイトする場合は30%〜が報酬として稼げます。
１記事当たりの売上額が圧倒的に高くなるのがわかりますね。
その上で、商品を購入する消費者がどのような思考で記事を閲覧しているのか、どのようなプロセスで商品を購入するのかについて知っておくことで、成約率は格段とアップします。
ここでは、消費者が行う５つの購買決定プロセスについて解説していきたいと思います。
- 問題認識
- 情報探索
- 大替品の評価
- 購買決定
- 購買後の行動
５つの購買決定プロセスとは、消費者が商品を知って、商品購入するまでの流れになります。
それぞれのフェーズで消費者が感じていることは違いますので、これを理解した上で記事の構成を考えていきましょう。
また、プロセスに従ってセールスを行うことによって、ユーザーの意識にマッチしたセールスを行うことが出来、より成約率が上がっていきます。
どんなビジネスにも通用する基本的なプロセスですので、しっかり意識していきましょう。
問題認識
まず一つ目のプロセスは、問題認識です。
ビジネス初心者の方がよく勘違いしてしまうポイントは、「ユーザーは自分の扱っている商品に興味がある」という前提で、セールスをしてしまうという点です。
実はユーザーというものは、思っているよりも自分に興味がありません。
記事に書かれている商品をどれだけ推したとしても、そもそも最初は興味を持っていないのです。
なので、まずはユーザーに興味を持ってもらい、自分が扱っている商品の重要性に気づいてもらう必要があります。
この問題認識のフェーズを飛ばしてしまうとこの先のフェーズでも上手くいきませんので、まずはユーザーに問題認識をしてもらいましょう。
では、この問題認識とはそもそもなんなのでしょうか？
問題認識とは、読者本人が抱えている悩みや問題を解決する必要性を感じることを指します。
例えば自分が肥満だとしたら、なぜ肥満ではいけないのかということを教え、肥満であるという問題を認識してもらわないと、ダイエット商品は売れません。
- 肥満だとモテない
- 病気の原因になる
など、その問題を解決する気にさせる必要があります。
そうさせるためには、徹底的に読者の悩みをリサーチして引き出す必要があるのです。
自分のブログに訪れているユーザーの悩みとはなんなのか？
ペルソナ設定した読者像をリサーチし、悩みを炙り出し、まずは問題提起をしていきましょう。
ペルソナ設定については以下の記事を確認するトン！
ニーズの種類
問題認識のフェーズではユーザーのニーズを掴む必要があるのですが、ニーズには実は二つの種類があります。
- 潜在ニーズ
- 顕在ニーズ
潜在ニーズとは、消費者がまだ必要性に気づいていないニーズ。
そして顕在ニーズとは、消費者が必要性に気づいているニーズです。
つまり、問題認識のフェーズでは、潜在ニーズを顕在ニーズに変えていく必要があります。
この点を理解しながら、問題認識のフェーズをクリアしていきましょう。
情報探索
２つ目のフェーズとして情報探索があります。
情報探索とは、問題認識したニーズを満たすために必要な商品を探すことを指します。
人は何かを購入する前に、必ず情報を探すというステップを踏みます。
消費者は意外と慎重ですので、この点も意識しておきましょう。
情報探索の方法
また、情報探索にも以下の５つのような様々な種類があります。
- 店舗で検索
- グーグルで検索
- ショッピングサイトで検索
- 動画で検索
- 知り合いに聞く
探す方法にも色々ありますので、ブログビジネス実践者は主にGoogleで検索した場合のニーズを掴むのが役割になるでしょう。
そして情報探索には、実は二つの種類があります。
- 内部探索……自分自身の記憶や知識から情報を探すこと
- 外部探索……自分以外のところから情報を探すこと
先ほど紹介したものは全て外部探索になりますね。
また、外部探索には細かく分ければこれだけの種類があります。
- 個人的情報源（家族、友人、同僚）
- 公共的情報源（テレビ、ラジオ、新聞）
- 商業的情報源（広告、サイト、販売員）
- 経験的情報源（試供品、試乗、体験）
これらは特に覚えなくて構いませんが、参考までに紹介させていただきました。
こう考えると、我々が行っているブログでの情報提供は、数ある情報の中の一つでしかないということがわかりますね。
ですので、100のアクセスが来たとしても、そこで成約できるのはせいぜい1%〜5%くらいになります。
情報を提供しているのは自分だけではないということを知り、そこに勝つためにどうすれば良いのかを追い求めていくことが大切です。
消費者の記憶プロセス
上記の情報について、消費者は全てを覚えているわけではありません。
消費者は自分が記憶したいものだけを記憶する習性があります。
なぜそのようなことが起きるのかというと、
- 選択的注意→特定の刺激にだけ選択的に注意を向ける
- 選択的歪曲→先入観に合うような情報に目を向ける
- 選択的記憶→自分の態度や信念を裏付ける情報を記憶する
このような習性が人間にあるからです。
こちらについても暗記する必要はありませんが、消費者は自分にとって都合の良い情報しか記憶しないということは覚えておきましょう。
その上で、自分が公開した情報を記憶してもらうためには、ユーザーのペルソナ設定をしっかりと行い、彼らにとって都合の良い情報を書く必要があります。
例えばダイエットでしたら、太っているのはあなたが悪いと説明するのではなく、生まれつきの体質が悪いという風に説明すると、彼らにとっては都合がよくなります。
確かに言い方を変えるだけで印象がだいぶ違うトンね
代替品の評価
プロセスの３つ目は、代替品の評価のフェーズです。
情報探索を行い欲しい商品が見つかった場合でも、消費者はすぐにその商品を購入してくれるわけではありません。
消費者は、代替品を探し他と比較した上で、最終的に購買を決定するのです。
つまり、自分が紹介している商品とライバル商品を比較し、優れている点をアピールしないと買ってくれないということです。
そして、消費者が商品の評価をする時には、以下の３つの評価基準が存在しています。
- 基本ウォンツ：問題の解決に最低限必要な条件
- 条件ウォンツ：問題解決に貢献できる付加価値
- 期待ウォンツ：当然満たされるべき暗黙の了解
ウォンツとは、何かを欲しいという欲求を意味します。
これら３つのウォンツが満たされれば、ユーザーは商品の購入を決定します。
ただし、要素はこれだけではなく、一番重要な価格という条件も考慮されます。
つまり、自分の紹介する商品はこの３つのウォンツを満たしているのかをまず確認し、さらには価格のバランスも考慮しましょう。
そう考えると、ユーザーに提供する商品の選別もかなり重要です。
ユーザーが求めている商品を提供しない限り、どれだけセールスノウハウを磨いたとしても意味がないからです。
小手先のノウハウを学ぶより、根本的にユーザーが欲しいと思う商品を提供できているのか、これがもっとも重要になりますので、この点を忘れないようにしましょう。
購買決定
そして、ついに購買決定のプロセスへ進みます。
「〇〇が欲しい」という欲求から「〇〇社の〇〇が欲しい」という購買決定に至ります。
支払い能力の壁を超えて、一番評価の高い商品が選ばれ、購買されるのです。
ようやく買ってもらえたブゥ〜！
ここまでのステップを経てようやくユーザーは商品を購入しますので、意外と成約までのハードルは高いと言えますね。
しかし、このようなユーザーの心理状況を把握しておけば、それぞれのフェーズに応じたキーワード選定と、それに応じたアプローチを行うことができるでしょう。
そちらについては、次の章で解説しますね。
購買後の行動
しかし、購買が決定したら安心……というわけではありません。
購買後にユーザーは、本当にこの商品を購入してよかったのかという判断を行います。
この判断によっては、商品の返品にも繋がってしまいます。
アフィリエイトですと、返品になってしまった場合は商品の成約が取り消されてしまいます。
せっかく成約した報酬が消えてしまうのは、かなりしんどいことですので、それは避けたいですよね。
なので、一概に成約率を高く、とにかく商品を売りまくれば良いとはならないのです。
無理矢理売れば売るほど、購入前の期待感と購入後の現実のギャップが生まれ、クレームに繋がってしまいます。
そして、購入後のユーザーは、今後の収益化のためにかなり重要な存在になります。
- リピーター
- プロモーター
- ファン
顧客満足度を上げることによって、ユーザーはこれら３つの属性に分かれます。
なので、購買後のユーザーサポートも重要になるということですね。
リピーターは2回以上商品の購入する方。
プロモーターは商品を積極的に紹介してくれる方。
ファンは関係性を維持するために、出費を惜しまずなんでも買ってくれる方。
この３つに分類されれば、1回買ってくれたユーザーから何度も売り上げを発生させることが可能になります。
ビジネス的にかなりおいしいので、こういったユーザーの獲得を目指して頑張っていきましょう。
５つの意識レベルとアフィリエイトへの活用方法
アフィリエイトの活用方法を知りたいぷう
それでは、５つの意識レベルをどのようにアフィリエイトに活用していけば良いのかについて解説したいと思います。
先ほどの５つの購買プロセスを噛み砕いて、ユーザーの意識レベル別にアプローチの仕方を解説します。
- 問題意識なし
- 問題意識
- 解決意識
- 商品意識
- 比較意識
問題意識なし
まず、ユーザーは問題意識なしのフェーズから始まります。
もちろん、キーワードの検索意図によっては、最初から問題意識があって調べていることもあります。
ただ、ほとんどのユーザーは、あらゆる物事に対して問題意識を持っていないという前提で記事を書いた方が良いです。
その方がしっかりと相手の心を掴んで、問題意識を持たせるように誘導できます。
例えば、肥満である人がいたとします。
世間的には悪いイメージのある肥満ですが、中には特に悩んでいるわけではなく、なんとなく痩せれればいいかな程度のユーザーも多いです。
そういった方にダイエット商品を売るには、ただ商品のPRをするだけではだめです。
まずは問題提起をして、なぜ肥満がだめなのか、なぜ痩せなければいけないのかという問題意識を持たせましょう。
そのために、ユーザーが潜在的に悩んでいる事柄を炙り出して、心の中が見えているかのように提示することで、ユーザーの潜在的な悩みに気づいてもらえます。
- 最近階段で息切れがありませんか？
- 昔買った服が入らなくなってませんか？
というようなちょっとしたことでも良いです。
とにかく自分の悩みについて、問題があることを意識させましょう。
この第一歩が大事だトン！
問題意識
続いては、問題意識を持っているフェーズです。
この段階では問題意識に気づいてはいるものの、あと一歩を踏み出せていない状態です。
少し背中を押してあげれば問題意識から次の行動に進みますので、さらに悩みの解決を促しましょう。
先ほどの、悩みを解決しなければいけない理由に加え、悩みを解決するとどのような未来が待っているのかという提案が最適です。
そして、悩みを解決しなかったらどんな酷い未来が待っているのかという提案も良いでしょう。
問題を解決しないといけないという段階にいくことができれば、あとは簡単です。
解決意識
すでにユーザーが問題の解決方法を探っている段階です。
ここでは、どんな解決手段があるのかを選択しているので、そこに最適な答えを提示すれば良いのです。
一般的に言われている解決方法と、あなたが紹介したい問題解決方法を並べて、最終的に後者を選ぶように比較します。
結局のところ、この商品を買えば解決できるということが示せれば、次の商品紹介に持っていきやすくなります。
例えば、ダイエットの方法として、運動や食事制限、サプリがあります。
それらを比較して、「もっとも合理的なのがサプリでのダイエット」という持っていき方をし、次のサプリへの紹介につなぐのです。
商品意識
この段階になると、問題の解決方法はわかっていて、どのような商品を選ぶのかというフェーズになります。
この段階はあと一歩で商品を購入する状態です。
なので、自分が紹介する商品の優れている点をひたすらにアピールします。
価格も重要になりますので、価格に対してどのような効果があるのかを徹底的に説明し、その商品を買わなければいけない状態にしましょう。
比較意識
ただ、世の中にはたくさんの類似商品があり、結局どれいいのかユーザーは悩みます。
そこで他社商品との比較も同時に行い、自分の商品が優れている点を炙り出します。
そうすることによって類似商品との差別化を行うことが出来、ユーザーは安心して商品を購入してくれるのです。
アフィリエイトをする際、これらのステップを踏むことでユーザーの様々な需要に応えることが可能になります。
以上が基本的な購買の流れですので、ここで覚えておきましょう。
無思考で取り組んでもアフィリエイトでは成果が出づらい
今回の購買プロセスなどは、少し難しい内容ですが、ビジネスでは避けては通れない事柄になります。
ブログでただ何も考えずに記事を量産して稼げる時代は終わりました。
これからは、頭を使って戦略的に行っていく必要がありますので、これらの情報も同時に学習しておきましょう。
４つの検索意図を把握しよう
上記のそれぞれのフェーズについては、検索意図とも関連しています。
キーワードによってはすでに購買意欲がある状態のユーザーもいますし、全く興味のないユーザーのフェーズも存在しています。
なので、以下の記事でユーザーの検索意図を把握し、これからの記事作成の時に参考にしてください。
コピーライティング心理学を活用しよう
続いて、記事を書く際に、より成約率を上げるため、コピーライティングについて勉強することもおすすめします。
心理学的な考え方を元に、どのような文章を書けばユーザーの心に刺さりやすいのかを解説していますので、最後にこの記事で学んでみましょう。
しっかり取り組めば必ず成果が出るトン！
がんばるブゥ〜！
